談中住物業(yè)在二三線城市物業(yè)管理市場的拓展
前年開始，從各個渠道了解到江蘇中住物業(yè)服務(wù)開發(fā)有限公司（以下簡稱“中住物業(yè)”）對二三線城市物業(yè)管理市場的開拓及良好業(yè)績，引起了我的關(guān)注。最近對中住物業(yè)的運作作了一些深入了解，其清晰的發(fā)展思路，科學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略，審慎的市場拓展，精心的品牌打造，以及切實可行的經(jīng)營策略都給我留下了深刻印象，這是一個有希望的企業(yè)。借著這篇卷首語把自己的分析體會與大家分享。
一、物業(yè)管理區(qū)域發(fā)展的戰(zhàn)略思考
成立于2006年的中住物業(yè)，自創(chuàng)辦初期就審時度勢，通過認(rèn)真分析全國物業(yè)管理市場現(xiàn)狀，清醒地認(rèn)識到企業(yè)起步較晚，在一線城市激烈競爭的物業(yè)管理市場中，自身不具備優(yōu)勢。
中住物業(yè)認(rèn)為：伴隨著一線城市房地產(chǎn)開發(fā)的大規(guī)模推進(jìn)，市場容量已相對縮減，加上土地資源限制，國內(nèi)知名地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)萬科、保利、金地、恒大、中信等近幾年來紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)到二三線城市，帶動了二三線城市房地產(chǎn)開發(fā)和市場的快速發(fā)展，從而也給二三線城市的物業(yè)管理帶來了無限商機。二三級城市物業(yè)管理市場的巨大潛力以及較為豐富的勞動力資源，吸引了眾多物業(yè)服務(wù)企業(yè)的目光，今后十年，二、三級城市將逐步成為物業(yè)服務(wù)企業(yè)角逐的重要戰(zhàn)場和新的起跑線。
二、二三線城市包圍一線城市的戰(zhàn)略選擇
通過以上分析，中住物業(yè)以前瞻性眼光抓住區(qū)域發(fā)展契機，把企業(yè)發(fā)展目標(biāo)投向了二三線城市，將“立足南京，輻射江蘇，走向全國”作為第一個三年規(guī)劃。他們以南京為中心，周邊二三線城市為拓展重點，通過搶占二三線城市物業(yè)管理市場，形成一定規(guī)模以逐步做大做強，創(chuàng)建中住品牌，再進(jìn)入一線城市與眾多品牌物業(yè)服務(wù)企業(yè)一競高低。事實證明，走二三線城市包圍一線城市的戰(zhàn)略選擇最終成就了中住物業(yè)的崛起。
三、合理布局各個擊破的市場拓展
中住物業(yè)清醒地認(rèn)識到：盡管二三線城市物業(yè)管理市場具有巨大的發(fā)展空間，但也存在法規(guī)不健全，競爭機制不充分、業(yè)主認(rèn)識度較低，項目品質(zhì)不高，收費定價普遍較低等問題。如果盲目進(jìn)入，可能全軍覆沒。中住物業(yè)以積極審慎的態(tài)度，在市場拓展中憑借智慧和實力走向了成功。
1.靠無錫分公司的設(shè)立和湖璽莊園項目的獲得打開市場。經(jīng)過認(rèn)真的市場調(diào)研分析，他們將起步目標(biāo)確定在江蘇省人口比較密集、經(jīng)濟(jì)比較活躍、交通比較發(fā)達(dá)的二、三級城市城市，在無錫成立了第一個區(qū)域分公司。將緊臨國家級風(fēng)景區(qū)太湖黿頭渚，臨湖而建，風(fēng)景優(yōu)美，建筑面積5.7萬平方米，全部為獨立別墅的無錫湖璽莊園作為第一個市場拓展項目。經(jīng)過與開發(fā)商的艱苦談判，反復(fù)細(xì)致的現(xiàn)場調(diào)研，最終以中住物業(yè)的誠意和優(yōu)良服務(wù)方案贏得了開發(fā)商的認(rèn)可,成功接管了該項目，借此打開了無錫市場。在憑借第一個項目向市場展示其優(yōu)質(zhì)管理能力之后，又先后成功接管了新天地商業(yè)街、山水茗苑等項目，讓中住物業(yè)在二三線城市的市場拓展中旗開得勝，為公司發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。
2.靠為品牌地產(chǎn)公司的異地開發(fā)項目提供優(yōu)質(zhì)物業(yè)服務(wù)保障擴(kuò)展管理規(guī)模。在二三線城市的市場拓展中，中住物業(yè)選擇了為世茂、信泰、蘇豪等一線品牌企業(yè)異地開發(fā)的項目提供優(yōu)質(zhì)物業(yè)服務(wù)保障，與合作地產(chǎn)企業(yè)建立相互依托、資源共享、互利共贏發(fā)展平臺的戰(zhàn)略，形成了快速拓展管理規(guī)模的局面。他們通過與世茂集團(tuán)的合作，在徐州接管了由香港世茂集團(tuán)投資開發(fā)建設(shè)，占地面積67.46萬平方米，總建筑面積約130萬平方米，總投資約40億元的徐州世茂·漢之源項目。該項目為集文化、旅游、休閑娛樂、商業(yè)與居住于一體，具備復(fù)合功能的徐州最大的城市綜合體。中住物業(yè)根據(jù)該項目的具體情況、建筑特色，以及當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境，精心編寫了競標(biāo)方案，以勢在必得的勇氣，在2008年5月舉行的前期物業(yè)管理招標(biāo)中，以完善的管理方案、精確的成本預(yù)算、專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊等優(yōu)勢脫穎而出，成功取得世茂·漢之源前期物業(yè)管理權(quán)。并在之后以優(yōu)良精致的服務(wù)和專業(yè)管理能力得到世茂地產(chǎn)與業(yè)主的充分認(rèn)可，建立了與世茂地產(chǎn)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，將其在泰州、南京的大型開發(fā)項目都收入了中住物業(yè)管理囊中。
3.靠優(yōu)質(zhì)服務(wù)和高效管理在安徽二三線城市大展宏圖。2009年，中住物業(yè)將臨近南京的安徽境內(nèi)具有發(fā)展?jié)摿Φ暮戏?、巢湖等二三線城市設(shè)立為第二步進(jìn)攻目標(biāo)。通過合肥分公司全體員工的努力，相繼取得中國移動通信集團(tuán)安徽有限公司緯五路生產(chǎn)基地、科技園、中國電科集團(tuán)公司43所等項目，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)和高效管理贏得了市場的充分認(rèn)可，在對合肥市場的全面拓展中取得了良好業(yè)績。由此，中住物業(yè)圓滿實現(xiàn)第一個三年規(guī)劃。
四、因地制宜切實可行的經(jīng)營策略
至目前為止，中住物業(yè)已成功拓展無錫、昆山、花橋、鎮(zhèn)江、徐州、泰州、合肥、巢湖等二三線城市的物業(yè)管理市場，在短短幾年一躍成為國家一級資質(zhì)企業(yè)；由單一物業(yè)服務(wù)，發(fā)展成為以房地產(chǎn)開發(fā)全流程產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈為對象的綜合性服務(wù)商；逐步形成中住物業(yè)的物業(yè)服務(wù)、資產(chǎn)經(jīng)營與管理、房地產(chǎn)營銷三大主要業(yè)務(wù)，在二三級城市的拓展中迅速崛起。其成功的經(jīng)營策略可以概括為以下幾方面：
1.對市場拓展的準(zhǔn)確定位。中住物業(yè)在確定了二三線城市拓展方略后，基于對二三線城市不缺少一般水平物業(yè)管理與服務(wù)的分析，把市場定位在為高端市場的精品項目提供精致管理服務(wù)上。并在全力以赴獲取這類項目的管理后，保證有足夠的優(yōu)質(zhì)資源投入，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)打響品牌，達(dá)到進(jìn)一步拓展市場的目的。
2.對精品服務(wù)的全力打造。中住物業(yè)尤其重視所到城市首個在管項目的首次亮相，不管有多么困難，都一定要將之打造成精品服務(wù)項目，由此在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生標(biāo)竿示范效應(yīng)，擴(kuò)大社會影響，以實現(xiàn)企業(yè)在所到城市市場的快速拓展。
3.對新拓展城市的積極融入。他們在所到城市，既注重自身管理模式的快速復(fù)制，凸顯企業(yè)的實力；又通過對當(dāng)?shù)厣鐣?、歷史、文化的研究，挖掘和發(fā)揮本地的資源優(yōu)勢，入鄉(xiāng)隨俗盡快融入當(dāng)?shù)?。一方面通過嚴(yán)格的招聘和培訓(xùn)，實現(xiàn)管理團(tuán)隊的本地化。同時，盡量將一些專項服務(wù)外包給當(dāng)?shù)氐膶I(yè)公司，并通過系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，使其盡快達(dá)到優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以規(guī)避在外地經(jīng)營水土不服的風(fēng)險。
4.與品牌地產(chǎn)商的合作共贏。中住物業(yè)先后與世茂、信泰、蘇豪等一線品牌地產(chǎn)商在多年合作中形成了相互依托、資源共享、共同發(fā)展的局面。通過優(yōu)質(zhì)物業(yè)服務(wù)的提供，促進(jìn)了商品房的銷售，從而使中住物業(yè)在合作中獲得了更多的發(fā)展與壯大機會。
中住物業(yè)的實踐證明，二三線城市的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展為優(yōu)秀物業(yè)服務(wù)企業(yè)的市場拓展提供了巨大空間，要想在這個市場的競爭中勝出，應(yīng)注意根據(jù)企業(yè)資源優(yōu)勢和行業(yè)發(fā)展趨勢，確定適合自身的發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略；在規(guī)模拓展中，應(yīng)專注于技術(shù)、服務(wù)的創(chuàng)新與應(yīng)用，精品項目的打造與推廣，從而形成具有獨特優(yōu)勢的市場競爭力；應(yīng)注重管理資源的屬地性，加強本地管理團(tuán)隊的培養(yǎng),通過人才的本土化，以適應(yīng)當(dāng)?shù)貥I(yè)主的消費習(xí)慣及地域文化；應(yīng)注重與服務(wù)鏈上游開發(fā)企業(yè)和下游專業(yè)公司的緊密合作，實現(xiàn)客戶滿意、員工增收、企業(yè)增效的共贏局面。
希望有更多的優(yōu)秀企業(yè)在二三線城市的物業(yè)管理市場拓展中取得成功，也期待二三線城市的物業(yè)管理水平更上一層樓。